R&MK - Research & Marketing

De Dr. Javier Sánchez García, Socio de R&MK y Director de Dep. d’Administración de Empresas y Màrqueting de la UJI | IMK Innovación en Marketing

El Manual de Oslo establece las directrices para la recogida e interpretación de datos sobre innovación, en su tercera edición amplía el la definición de innovación para incluir dos tipos adicionales de innovaciones: la innovación de organización y la innovación de marketing. Esto ofrece un marco más completo que es capaz de capturar mejor los cambios que afectan a los resultados de las empresas y contribuyen a la acumulación de conocimiento.

Las empresas pueden asignar grandes cantidades de recursos a estudios de mercado y el desarrollo de nuevas prácticas de marketing, como la entrada en nuevos mercados o segmentos de mercado y el desarrollo de nuevos modos de promover sus productos. Las nuevas prácticas de marketing pueden jugar un papel central en el funcionamiento de las organizaciones. Las acciones de marketing son también importantes para el éxito de nuevos productos, y los estudios de mercado y los contactos con clientes pueden jugar un papel clave en el desarrollo productos y procesos mediante la innovación inducida por la demanda. La inclusión de innovación de organización y marketing permite un análisis más profundo de las interacciones entre los tipos diferentes de innovaciones, en particular la importancia de poner en práctica cambios de organizativos para beneficiarse de otros tipos de innovaciones.

Read the rest of this entry »

De Dr. Javier Sánchez García, Director de Dep. d’Administración de Empresas y Màrqueting de la UJI | IMK Innovación en Marketing

A través del CRM se debe tener un control de todos los contactos que el cliente tiene con la empresa, para tener la certeza de que cada cliente recibe una calidad de servicio excelente y de que no se pierde ninguna oportunidad de venta. Este último punto, es un elemento fundamental para hacer rentable el esfuerzo que implantar un CRM, al conseguirse ventas cruzadas, es decir, al vender productos o servicios adicionales al mismo cliente.

Para lograr esto es necesario que se produzca un adecuado proceso de comunicación entre la empresa y sus clientes. En primer lugar, la empresa tiene que recoger las preferencias y necesidades de los clientes, la información personal o corporativa y cualquier otro tipo de datos que resulten de interés. Es importante que este proceso se produzca de un modo sistematizado que permita el análisis de los datos sobre clientes. Y en segundo lugar, el cliente debe recibir puntualmente sus pedidos, pero además se le debe de dar soluciones a todos los posibles problemas que surjan, e incluso actuar de una manera proactiva aportando soporte y sugerencias a cualquier posible necesidad.

Read the rest of this entry »

Tags: CLIENTES, CRM, Customer relationship management, fidelización, Marketing, VENTAS

De Dr. Javier Sánchez García, Director de Dep. d’Administración de Empresas y Màrqueting de la UJI | IMK Innovación en Marketing

Las empresas que triunfan en los mercados se caracterizan por tener en común el hecho de estar centradas en el cliente, siendo su objetivo fundamental el identificar y satisfacer sus necesidades, obteniendo un beneficio a cambio.

No obstante en la actualidad se está produciendo un salto cualitativo al observarse que las empresas no sólo se preocupan de satisfacer las necesidades de los clientes individuales, sino que pretenden realizar acciones que favorezcan los intereses a largo plazo tanto de los consumidores como de la sociedad en general. Para ello estudian las necesidades de todos los agentes del mercado: consumidores, clientes, proveedores, competidores, accionistas, trabajadores y sociedad en general. Se pretende que el marketing esté diseminado por toda la organización y que la orientación al cliente sea la filosofía básica de la empresa y no sólo del departamento de marketing.

Read the rest of this entry »

Tags: CRM, Customer relationship management, fidelización, innovación en marketing, Marketing, relacion con el cliente

Tags: branding, cambios marketing, comunicación, Marketing, media, Tendencias

La reputación on-line representa en la actualidad un importante frente para la empresa. Si además hablamos del sector turístico esta importancia  se traduce de forma directa en la cuenta de resultados. Las reservas realizadas a través de internet superán en algunos casos el 60%. 

Controlar esta reputación y, lo que es más importante, gestionarla deben ser actividades cotidianas dentro del paquete de tareas y procesos de los responsables de marketing de la empresa. La reputación on-line puede ser un importante riesgo,  pero bien gestionada es una gran oportunidad ya que nos permite conocer de primera mano que piensa el consumidor y los diferentes públicos sobre la marca, el servicio, etc.

En poco tiempo el peso del presupuesto publicitario está trasladándose con energía hacia la publicidad y las acciones en internet, dentro de poco será el principal medio. Pero no valen las estrategias tradicionales puesto que el banner o el spot ahora compiten con la potente voz del consumidor, que dispone de una presunción de independencia mucho mayor, los esfuerzos deben dirigirse a conectar con el consumidor utilizando un enfoque global, la comunicación por si sola ya no basta si no va acompañada por un servicio, un precio y, en definitiva, un modelo especializado a un segmento con un perfil concreto. 

Empresas, consumidores y usuarios en general tenemos que aprender a marchas forzadas, las generaciones venideras nos empujan hacia la red, puesto que estas ya han nacido con la misma. En pocos años estar en internet será prioritario de forma natural y pasaremos a plantearnos la idoneidad de abrir espacios físicos, justo al revés de lo que se produce ahora. La red permite trabajar a distancia, lanzar nuestras ofertas a todo el mundo con un coste controlado y adaptarse al cambio casi en tiempo real, sin embargo coloca la competecia a un click, la caida del factor humano hace más dificil la fidelización emocional y exige la innovación constante. 

Sin duda no basta con estar en internet, hay que adaptar el modelo de negocio a la red, tenemos que desarrollar estrategias diferentes basadas en las peculiaridades de internet y monitorizar nuestra imagen y reputación.

Tags: modelo de negocio, publicidad en internet, Reputación, reputación en internet, Reputación on-line

Los últimos acontecimientos acaecidos en torno a la distribución nos podría hacer vislumbrar un posible final de las marcas tal y como las conocemos. Sin embargo, si esto fuera real y posible, sería necesario buscar una alternativa para la diferenciación que facilitara una sana competencia entre productos difícilmente diferenciables por sus características tangibles o por su calidad.

 Esta alternativa sin duda pasa por cambiar el canal y recuperar el poder sobre este, o empezar a dirigir la estrategia de marca hacia la distribución, en ved de hacia el consumidor final. Hace unos días observando en detalle un envase de una conocida marca de distribuidor observé sin dificultad la “marca” de la empresa productora, por cierto, empresa nacional. ¿Acaso no es una marca dirigida al distribuidor? Esas pequeñas marcas responsables de la producción del producto de la marca de distribuidor han dejado en manos del canal todos los esfuerzos comerciales, incluida la costosa comunicación, y se han centrado en desarrollar un producto que cumpla con los requisitos del distribuidor. Aquí podríamos pensar que es renunciar a la posesión de sus clientes y resignarse a la sombra de la marca blanca con la consiguiente pérdida de poder. ¿Acaso las marcas convencionales con todos sus esfuerzos comunicacionales no han renunciado también a la relación con el cliente?

 Algo está bastante claro, la batalla se combate en el terreno de la distribución, en el cara a cara con el consumidor, factor decisivo en los resultados de la empresa. Por lo tanto cabe esperar una segmentación de la distribución convencional en pro de una especialización por perfiles de público objetivo. Porque quizás la política de marca actual deba cambiar, pero seguro que la distribución también lo hará; es la propia distribución la que está empujando a las marcas a desarrollar su propio canal. No podemos olvidar que el consumidor también busca su propia diferenciación y su sentido de pertenencia en mayor o menor medida en el proceso de adquisición de productos de consumo, hecho que choca de frente con la estrategia del “igual para todos” y que abre interesantes huecos en el mercado.

Tags: distribución, marca blanca, marcas, Marketing

Pese a correr el riesgo de parecer un blog sobre tecnología en ved de un blog de una empresa de consultoría en marketing e investigación de mercados, aunque hoy en día ambas materias no solo van de la mano sino que necesariamente se fusionan de forma que sin una no puede existir la otra, volvemos a tratar hoy un ejemplo más de las oportunidades que nos depara el futuro y, casi, el presente.

La tecnología RFID es archiconocida en el terreno de la logística. Para las personas que la desconozcan encontrarán una util explicación en http://es.wikipedia.org/wiki/RFID . Pero, por simplificar, simplemente basta decir que una de las aplicaciones más comunes son las corrientes etiquetas que llevan muchos de los productos comercializados en grandes cadenas, estas etiquetas permiten identificar de forma remota (a través de radiofrecuencia) la identidad de objetos.

Dicho esto podemos ver un video con una novedosa aplicación:

iPhone RFID: object-based media from timo on Vimeo.

Vemos un prototipo de receptor RFID destinado a Iphone. Como podemos observar el teléfono, gracias al receptor, identifica el objeto y lanza la configuración adecuada, en este caso lanzar un video relacionado con dicho objeto.

Si analizamos el potencial de esta tecnología pronto encontraremos asombrosas aplicaciones, por poner un ejemplo bastaría descargarse una única vez, de forma gratuita, un programa de nuestro centro comercial que contendría la configuración para las diferentes identificaciones. Así cuando el cliente pasee por el comercio podrá identificar un producto con el móvil y visualizar de forma instantanea un spot, una ficha explicativa e incluso los comentarios y las puntuaciones de otros consumidores. En definitiva, la posición en el lineal pasará a ser una puerta para un mundo de comercialización creativa.

A partir de aquí la imaginación de cada uno y el desarrollo de Internet móvil con velocidad adecuada y precios asequibles harán de esta tecnología una herramienta realmente poderosa. Yo ya me imagino alguna que otra acción de venta cruzada basada en esta tecnología.

Tags: futuro, Marketing, RFID, Tecnología Móvil, Tendencias

Tags: cambio social, comunicación, futuro, Marketing, Nuevas tecnologías, redes sociales, Tendencias

El ‘outsourcing’ supone el 36% de los ingresos de la consultoría según el informe anual sobre outsourcing que ha publicado La Asociación Española de Empresas de Consultoría (AEC)y que recoge datos  gracias a la información aportada por las principales empresas de consultoría de España. 

Ver noticia en expansión.

Existe un amplio abanico de empresas que carecen de departamento de marketing y que por su dimensión o enfoque no pueden permitirse disponer de uno pese a ser crucial para su negocio. 

Además, diseñar e implantar un buen departamento de marketing puede ser realmente complicado, puesto que el personal con experiencia además de ser dificil de captar exige, como es lógico, altas retribuciones y el personal sin experiencia supone un riesgo y retrasará los resultados.

Para este tipo de situaciones el outsourcing, o externalización del departamento, permite a la empresa comenzar a utilizar el marketing para orientar su negocio sin invertir demasiado dinero y soportando menos riesgos, a la larga muchas de las empresas que comienzan con un departamento externo suelen acabar implantando uno interno, por eso es importante que la empresa que presta los servicios externalizados prevea esta situación y elabore material de transición que facilite el proceso, por otro lado la experiencia de las consultoras especializadas permitirá implantar el mismo de forma más sencilla formando personal para la empresa y transmitiendo el know-how del departamento externo a sus nuevos miembros. Es en este momento cuando la consultora que prestaba los servicios de outsourcing pasa a ser un asesor técnico para el departamento y la dirección.

Pero ¿Qué ventajas ofrece el servicio de Outsourcing en el área del marketing?

- El impacto en el presupuesto de la empresa es mucho menor de lo que supondría disponer de un departamento de marketing interno.
- Es más sencillo contar con personal altamente cualificado.
- Se aprovecha la experiencia y especialización de la consultora.
- Se aprovechan las posibles sinergias producidas entre los clientes de diferentes sectores de la consultora y su visión periferica.
- La empresa puede dedicar todo su esfuerzo a su actividad principal.
- Los riesgos se comparten.
- Puede servir como fase del proceso de desarrollo de un departamento interno. 
- El impacto en la organización es mucho menor y los resultados más rápidos. 

Como todo, el outsourcing no está indicado para cualquier caso pudiendo ser contraproducente, por eso es imprescindible contar con el asesoramiento de consultoras que puedan ofrecer garantías a través de su experiencia, capital humano, reputación, etc.

Tags: consultoría, Marketing, Outsourcing