R&MK - Research & Marketing

Encontrar clientes.  Esta es la base de todo negocio, de su éxito, de su crecimiento, de todo. Cualquier proyecto empresarial ha de pasar por esta fase, encontrar clientes. En este artículo abordaremos de forma sucinta las claves de una búsqueda eficiente.

En primer lugar tenemos que tener muy claro que la búsqueda de clientes debe ser una fase final de un largo proceso de investigación, planificación y desarrollo. Todo lo que se realice antes será “piloto”. Lanzarse a la búsqueda de clientes sin un producto claramente definido y sin una estrategia establecida es poco menos que un suicidio, las dotes comerciales podrán proveer de clientes en un primer momento, después la falta de calidad hará que la cartera decrezca paulatinamente a la par que la reputación del negocio.

En segundo lugar hay que acostumbrarse al “no”. Parte de la búsqueda de clientes está basada en la estadística, a más contactos, más visitas, más clientes. Pero esto implica un alto porcentaje de negativas. Es totalmente comprensible, puesto que el cliente potencial puede estar nada interesado en la actualidad en nuestro producto, así que ese “no”  debe convertirse en un “hasta luego”.

En tercer lugar no hay que acostumbrarse al “no”. Si, sé que es lo contrario al “segundo lugar”, pero es que una cosa es admitir que existen clientes potenciales que no están en ese momento interesados y otra es que no abordemos políticas para minimizar el número de contactos “no interesados”, así como analizar constantemente a que se deben las negativas.

En cuarto lugar y no por ello menos importante hay que trabajar las bases de datos. Trabajar las bases de datos quiere decir buscar contactos de calidad, R&MK ofrece un servicio para ello, mantenerlos actualizados y contactar siempre que sea necesario con cada uno de ellos. ¿Qué es eso de contactar siempre que sea necesario? esto es un pilar de lo que llamamos CRM (”Customer Relationship Management” o lo que es lo mismo, gestión de la relación con los clientes ), significa indagar las necesidades de nuestros contactos, analizar su comportamiento, registrar todo lo que sucede alrededor de la relación con el contacto y disponer de sistemas que nos alerten ante las oportunidades. En un taller sería controlar el promedio de revisiones al año de un cliente y contactar con él cuando se estime que ya ha recorrido los kilómetros necesarios, en una peluquería sería enviar un e-mail a los clientes una vez ha pasado el tiempo necesario para que el pelo crezca… (seguro que hay datos sobre esto ) y en una fábrica de muebles contactar con los contactos que cambian su estado de soltero a prometido en las redes sociales donde los seguimos… en fin, las estrategias pueden ser muy distintas, pero hay que trabajar las bases de datos.

Por último, no debemos olvidar el tratamiento de la periodicidad, cada producto despierta un interés distinto en cada segmento o nicho de clientes potenciales, esto debe ajustarse como un reloj. Nadie quiere recibir contactos de una empresa que vende pisos cuando te acabas de comprar uno, ni de una cubertería cuando no la necesitas, tampoco querrá estar al día en los nuevos materiales empleados en la fabricación de cuberterías. Los contactos tienen que ser respaldados por un motivo de interés para el contacto. Una mala gestión de la periodicidad puede hacernos invisibles por un bajo número de contactos pero también por un alto número, por aborrecimiento.  Hace poco leía que barrabes.com (pioneros en el comercio on-line desde 1996) envía sus newsletter sin periodicidad concreta, esto es muy inteligente, ya que no quiere decir falta de gestión de la periodicidad, quiere decir que ésta la marca la aparición de motivos de interés por los que contactar. Así el contacto sabe que siempre que le llega algo de barrabés tiene interés.

Por cierto, es importantísimo guiar al contacto hacia la compra, esto quiere decir que hay que motivar la compra y eliminar en la medida de lo posible las barreras “burocráticas” para vender, trace una línea (lo correcto sería un gráfico de flujo de trabajo) entre el primer contacto, la decisión de compra y la venta y elimine procesos y tareas innecesarios utilizando las nuevas tecnologías.