La jornada ha comenzado con una intervención del alcalde de Benicàssim, Francesc Colomer, y la conferencia “Los retos del destino y la necesidad de tomar decisiones en base a la información”, de Juan Llantada, técnico de Promoción del Área de Mercados y Comunicación de la Agència Valenciana del Turisme (Conselleria de Turismo).

Marta Palomar y Alfredo Cebrián, han explicado la filosofía del observatorio y han presentado un resumen de los resultados obtenidos en el primer estudio realizado en 2010 sobre la satisfacción de los clientes con el destino Benicàssim, además se ha dado a conocer a los empresarios la herramienta SimTour, una aplicación en internet que permitirá a las empresas optimizar su proceso de recogida de cuestionarios en cuanto a satisfacción de los clientes, entre otras variables.

El gerente de la DTB ha hecho un llamamiento a todos los empresarios de la localidad para que participen en esta presentación y ha avanzado que el Observatorio de Turismo de Benicàssim tendrá un sistema de trabajo y un plan de acción con el fin recabar información de forma constante para analizarla, procesarla y entregarla a todos los interesados (empresas turísticas de la población e instituciones principalmente). El objetivo principal es mantener una monitorización constante del estado del turismo de Benicàssim desde diferentes perspectivas (la calidad, la satisfacción, las expectativas, el entorno, la competencia… etc.) que permita a lo largo del tiempo evaluar la efectividad de las acciones realizadas así como diseñar nuevas acciones más eficientes… (optimizando los recursos y mejorando los resultados).

LA COMUNIDAD

El Presidente de la Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana (CIERVAL), Rafael Ferrando, ha presentado esta mañana en Valencia el “Informe sobre la situación de la Nanotecnología en la Comunidad Valenciana”, que ha sido promovido por CIERVAL en el marco de un convenio firmado con la Conselleria de Industria, Comercio e Innovación. El acto ha sido clausurado por Bruno Broseta, Secretario Autonómico de Industria e Innovación y Rafael Montero, Secretario General de CIERVAL.

Con la elaboración de este informe, CIERVAL continúa su labor en la promoción de nuevos nichos tecnológicos en aras de mejorar la competitividad de los sectores industriales de la Comunidad Valenciana. Desde el año 2002, CIERVAL trabaja con la estrategia de impulsar la diversificación de los sectores productivos de la Comunidad Valenciana y, para ello ha elaborando diversos informes y estudios sobre sectores emergentes entre los que podemos recordar la biotecnología, los textiles técnicos, los plásticos y los bienes de equipo o las guías sobre innovación entre otros.

El informe sobre la Nanotecnología, que hoy se ha presentado, ha sido realizado por Espaitec, (Parc Cientific, Tecnològic i Empresarial de la Universitat Jaume I de Castelló) y han colaborado la Red de Parques Científicos de la Comunidad Valenciana (rePCV), el Instituto de Tecnología Cerámica (ITC), la consultora R&MK, de Castellón y el Institute for the Future, Palo Alto, California (EEUU). El informe completo está disponible aquí.

Una disciplina con impacto multisectorial

La Comunidad Valenciana ocupa el cuarto lugar a nivel nacional en número de instituciones dedicadas a la nanotecnología, por detrás de Madrid, Cataluña y Andalucía y el tercero en número de patentes, por detrás de Madrid y Cataluña. Sin embargo, aunque contamos con instituciones relevantes como el RENAC y con grupos de investigación, es necesario realizar una reflexión sobre su nuestra situación en esta materia así como sobre las necesidades de financiación.

Actualmente, la inversión que se está realizando a nivel mundial, cerca de 5.000 millones de euros por año, contrasta con la realizada en la Comunidad Valenciana que, según el informe, ronda los 100 millones de euros en los últimos tres años.

La nanotecnología es actualmente una de las disciplinas con más futuro por su impacto en multitud de sectores económicos (medicina, construcción, cerámica, metalurgia, textil, tecnologías de la información (TIC), alimentación, materiales y seguridad, entre otros muchos). La nanotecnología tiene la capacidad de transformar las industrias más tradicionales, convirtiéndose en un motor dinamizador del tejido empresarial.

En la Comunidad Valenciana la financiación privada en nanotecnología supone sólo un 16% del total, y el resto proviene de entidades públicas. El principal objetivo de la financiación que solicitan las empresas se destina a desarrollar proyectos de “I+D” en nanotecnología y en menor medida (20%) para la creación de empresas de base tecnológica.

Reforzar el desarrollo tecnológico y diseñar un plan específico de formación

Ante la situación económica de la Comunidad Valenciana y el impacto de la crisis en los sectores económicos, el informe propone establecer un plan de actuación específico que permita dinamizar el entorno a través de un conjunto de iniciativas encaminadas a impulsar las actividades en el ámbito de las nanotecnologías, con las siguientes propuestas:

1. La creación de un Centro de Nanotecnología Aplicada que refuerce el desarrollo científico, tecnológico e industrial de la Comunidad Valenciana y promueva y coordine proyectos de I+D+i así como, especialmente, se ocupe de la transferencia y difusión tecnológica en el campo de la nanotecnología y nanomateriales, con una participación e implicación directa de las empresas y agentes.

2. Diseñar un plan de formación (tanto a nivel científico como empresarial) que apoye la trans-disciplinariedad de un área de conocimiento transversal como lo es la nanotecnología que requiere que los científicos y los empresarios estén capacitados en múltiples áreas de conocimiento científico, tanto de post-grado como de formación continua.

3. Establecer un conjunto de ayudas específicas para la implantación de soluciones basadas en la aplicación de la nanotecnología a sectores tradicionales que les permita recuperar su competitividad en el mercado.

4. Establecer un programa específico de impulso a la creación de proyectos empresariales que centren su actividad en la nanotecnología.

5. Facilitar un plan de “soft-landing” de empresas nacionales e internacionales alrededor del Centro de Nanotecnología Aplicada que se conviertan en generadores de nuevas iniciativas empresariales y a su vez refuercen las ya existentes.

6. Crear un observatorio de seguimiento que monitorice las actividades en este ámbito y sirva de radar tecnológico, actuando de nodo de conexión entre la oferta y demanda en nanotecnología.

Para conseguir un impacto económico cuantificado, a medio plazo en la Comunidad Valenciana, por la aplicación de las nanotecnologías será necesario implementar las propuestas y medir el grado de rentabilidad del esfuerzo inversor tanto público como privado.

>> ICEX: Los países del Norte de África y Oriente Próximo, así como los de Europa del Este y México, son los que están en mejor disposición de reabsorber la demanda de productos cerámicos españoles. Así lo revela el informe “Análisis del sector cerámico. Prospectiva de nuevos mercados” elaborado por R&MK, empresa dedicada a la investigación de mercados.

>> Marketer, sistema pionero de marketing para empresas de parques …

‎COPE - 28 May 2010
R&MK, firma ubicada en el Espaitec de la UJI que se dedica a la investigación de mercados y la planificación estratégica de marketing, ha puesto en marcha …

>> El Plan Estratégico prioriza Dársena Sur, diversificación y accesos para relanzar el puerto a nivel internacional. “…A continuación, el director de la Autoridad Portuaria ha explicado la metodología que se ha llevado a cabo para elaborar el Plan Estratégico, con la colaboración de expertos de la Universitat Jaume I y R&MK, firma consultora ubicada en el Espaitec. En primer lugar, se constituyeron tres grupos de trabajo…”

>> La UJI será pionera en la investigación de mercados

“R&MK, empresa start-up de Espaitec (Parque Científico, Tecnológico y Empresarial de la UJI), dedicada a la investigación de mercados y la planificación estratégica de márketing, comercializará en España una herramienta en línea pionera en la investigación de mercados.”

Un buen producto, un buen vendedor, un precio acorde al valor percibido por el cliente y un buen servicio. El esquema básico del modelo de negocio.

A veces, las empresas se ven inmersas en tal vorágine de tareas, sucesos, decisiones… que el esfuerzo realizado deja de tener consonancia con el modelo de negocio y con los objetivos de la empresa (al final se reducen a uno: ganar dinero).

Es por esto que siempre tenemos que tener muy claro a qué nos dedicamos, qué ofrecemos, cual es nuestra misión.

Esta simplificación no pretende ser tradicionalista, el modelo de negocio puede ser objetivo de innovación y cambio, de echo puede, y en ocasiones debe, evolucionar con el tiempo. Pero esto no quiere decir que nos podamos permitir que se vuelva difuso, si varía, debe ser intencionadamente y de forma clara.

Si no es capaz de responder sucintamente (en 60 segundos) a la pregunta ¿cuál es su modelo de negocio?, siéntese, reflexione y obtenga una respuesta. La base de los modelos de negocio más pioneros se explican en menos tiempo del propuesto.

>La investigación de la firma de Espaitec de la UJI, basada en estadísticas y valoraciones de las principales instituciones económicas nacionales e internacionales, confirma la excesiva dependencia interior del sector.

>Ingesom, firma de ingeniería especializada en la automatización industrial y aplicaciones de software, primera en participar.

Desarrollar un plan de marketing de calidad bajo el control de especialistas con trayectoria y reputación a un coste razonable y proporcionar experiencia profesional a titulados con buenos expedientes académicos. R&MK, firma ubicada en el Espaitec de la UJI que se dedica a la investigación de mercados y la planificación estratégica de marketing, ha puesto en marcha Marketers, un sistema pionero por el que se concilian esos dos objetivos: las empresas de parques científicos y tecnológicos de todo el país pueden acceder a un servicio de marketing integral asequible y con garantías, mientras a las universidades y los recién licenciados se les abre una nueva e interesante salida tras la formación académica. Ingesom, ingeniería especializada en la automatización industrial y aplicaciones de software, ha sido la primera en participar en el proyecto y R&MK ha abierto ya un nuevo periodo de candidaturas.

El Marketer es la figura central del nuevo sistema, la que lo hace más atractivo. R&MK selecciona a los candidatos entre un grupo de recién licenciados con buenos expedientes y la empresa realiza la elección final. Su función es coordinar y asesorar en el desarrollo del plan de marketing o de acciones comerciales, bajo la tutela de un jefe de equipo -profesionales con experiencia y alta cualificación- y un tutor. La empresa se actualiza en materia de marketing y posicionamiento en el mercado, mientras el estudiante completa su formación práctica accediendo al mercado laboral. Una fórmula idónea para obtener resultados e implantar de forma natural y gradual un departamento de marketing propio teniendo en cuenta el actual entorno económico; con las ventajas de la externalización pero con un control directo.

R&MK se encarga de coordinar el servicio, pone en contacto a empresas y estudiantes, se encarga de la supervisión y se responsabiliza de la calidad del servicio prestado: se encarga de la gestión administrativa del proceso y asiste a las empresas en la toma de decisiones. A través de este sistema, R&MK puede ofrecer su know-how y servicios a un segmento de empresas para el que eran inaccesibles. Precisamente, Marketers está especialmente concebido para empresas que necesitan planificar su labor comercial, orientarse mejor hacia el mercado, pero que no disponen de la suficiente capacidad como para contratar personal interno para esa labor. El sistema, además, mejora ostensiblemente las prestaciones y los resultados con respecto a la contratación directa de becarios sin apoyo profesional detrás.

Para el propio Marketer se trata de una nueva vía de incorporación al mercado laboral, refuerza su formación con profesionales que le asisten aplicando sus conocimientos en casos reales, supone una fuente de ingresos desde el primer momento y una excelente experiencia en sectores no convencionales, estratégicos para el futuro del tejido empresarial. Para las universidades que colaboran potencia sus programas formativos, aumenta su conexión con el mundo profesional y mejora el atractivo de su oferta educativa para la captación de alumnos. Y para los parques científicos y tecnológicos refuerza su servicio a las empresas y el valor añadido de su oferta, al tiempo que mejora los resultados y estabilidad de las mismas.

Orientación hacia la consecución de resultados

El funcionamiento del programa es sencillo y operativo para todas las partes, con reuniones de trabajo periódicas para supervisar la labor del Marketer y una orientación clara hacia la consecución de resultados. Los jefes de equipo son cruciales en ese objetivo, ya que son seleccionados por R&MK por su experiencia contrastada en distintos sectores como responsables de marketing, comunicación y ventas. A los seis meses de prestación del servicio, la empresa decide entre renovar su acuerdo, finalizarlo o incorporar al Marketer a su plantilla para consolidar y dar continuidad a su planificación de marketing.

El nuevo sistema ya está funcionando de forma satisfactoria a través de la firma Ingesom y R&MK ha abierto un nuevo periodo de candidaturas, que en próximas convocatorias podría abrirse a empresas no pertenecientes a parques científicos y tecnológicos. No en vano, se trata de una nueva vía de negocio responsable en un segmento hasta ahora inaccesible por coste, que además consigue ampliar la cartera de clientes con firmas de alto potencial de crecimiento y en sectores estratégicos para el futuro económico.

¿Qué ha pasado con la planificación de marketing en la PYME?

En tiempos de bonanza los asuntos de marketing se trataban con alegría, tanta alegría que en ocasiones era poco serio. Acciones sin ROI, trabajos sin base técnica… mucho glamour, imagen, diseño y poca acción en el sentido que más le hubiera gustado a Sun-Tzu.

Sin embargo el Plan de Marketing es hoy más necesario que ayer. Porque planificar es el principio del ahorro, del recorte y de la racionalización. Hoy es necesario pensar el doble y mejor para obtener la mitad, esto ya no tiene discusión. Entonces, ¿por qué no estamos todos trabajando sobre las bases de un plan?

Porque en numerosas ocasiones se ha desvirtuado. El desarrollo de planes de marketing para decorar cajones o exponer en galerías de documentos guays ha convertido al plan de marketing para la pyme en una excentricidad. Es el compañero inseparable del Porsche Cayenne (si tiene uno no se enfade, yo también lo habría comprado si hubiera podido). Sin embargo las grandes empresas siguen ancladas a sus planes, porque no han sufrido el ataque de perfiles poco profesionales prometiendo duros a pesetas bajo el manto de “el marketing y la publicidad”.

¿Cómo abordar un plan de marketing serio?

Con esfuerzo. En primer lugar si le ofrecen asistencia para desarrollar un plan de marketing bajo la premisa de pocos recursos algo estará fallando. Un plan de marketing se puede hacer con muy poco dinero, pero con esfuerzo y tiempo, o con poco esfuerzo y con dinero.

A un plan de marketing serio le preceden el análisis, el estudio, la prueba, el pensamiento… Además, un plan de marketing serio NO ES UN DOCUMENTO. Un plan de marketing serio ES UNA AGENDA y como buena agenda tiene que estar actualizada, permitir cambios, ser accesible y visible a sus interesados y debe ser realista (es imposible tener 25 horas de reuniones en un día para una persona).

Un plan de marketing serio debe de tener objetivos, pero objetivos de verdad. Ser una empresa lider puede ser un objetivo, pero un objetivo de verdad en tiempos de “lucha” es xxx ventas, son xxx visitas a clientes, son xxx nuevos productos, xxx nuevos contactos, xxx aumento de valor, xxx menos pérdida de negocio, xxx recurrencia de clientes, xxx incremento en la rentabilidad media por cliente. Donde x es igual a €.

Un verdadero plan de marketing debe obtener resultados, por lo tanto debe tener un control y un seguimiento. Un plan de marketing sin resultados es un fracaso. Está claro que habrá que aprender de él, que habrá sido más o menos justificado atendiendo a las razones del fracaso, pero no dejará de ser un fracaso. ¿Cuántas veces fracasamos en las empresas? muchas. Empezar a admitirlo es un buen camino para abrir la puerta a la eficiencia, a la productividad. De los fracasos se obtiene básicamente experiencia, y esto tiene un altísimo valor.

Controlar un plan de marketing significa también controlar el cambio, porque el cambio es la única constante (que contradicción). Tener en cuenta que todo cambia es la única forma de planificar seguro e implica articular herramientas y acciones flexibles, que tengan en cuenta diversos escenarios, hasta los imprevistos.  Por lo tanto el control es también adaptación  y la adaptación es lo que hace del Plan de Marketing un elemento vivo, una agenda o forma de trabajar y no un documento.

Finalmente está el control de la inversión, tenemos que saber dónde estamos metiendo el dinero y cuanto nos devuelve, en ocasiones es sencillo en otras ocasiones complejo, ¿cómo habrá afectado la aparición en los medios en la compra de un cliente determinado?, tenemos que articular sistemas de información que nos permitan hilar fino en este sentido. Siempre insto a mis clientes a que preguntén ¿dónde nos has conocido? es el principio más básico del control del retorno de la inversión. De ahí hacia fórmulas más complejas hay un gran camino que normalmente exige grandes dosis de creatividad y profesionalidad.

Por último un plan de marketing es vender. Lo demás son excusas, un plan de marketing ganador se orienta hacia la venta (más o mejor) pero hacia la venta. No tiene sentido planificar la comercialización del producto si al final no esperamos vender más producto a más clientes, a los mismos o vender a mejores precios o a precios más rentables (las fórmulas y estrategias son muy diversas).

En definitiva un plan de marketing debe contribuir al negocio, por lo tanto no es anexo sino núcleo. Un plan de marketing combate la tendencia al caos (entropía) de toda empresa constituyéndose como proceso del tipo negentrópico (hacia el orden y el control).

En primer lugar tenemos que tener muy claro que la búsqueda de clientes debe ser una fase final de un largo proceso de investigación, planificación y desarrollo. Todo lo que se realice antes será “piloto”. Lanzarse a la búsqueda de clientes sin un producto claramente definido y sin una estrategia establecida es poco menos que un suicidio, las dotes comerciales podrán proveer de clientes en un primer momento, después la falta de calidad hará que la cartera decrezca paulatinamente a la par que la reputación del negocio.

En segundo lugar hay que acostumbrarse al “no”. Parte de la búsqueda de clientes está basada en la estadística, a más contactos, más visitas, más clientes. Pero esto implica un alto porcentaje de negativas. Es totalmente comprensible, puesto que el cliente potencial puede estar nada interesado en la actualidad en nuestro producto, así que ese “no”  debe convertirse en un “hasta luego”.

En tercer lugar no hay que acostumbrarse al “no”. Si, sé que es lo contrario al “segundo lugar”, pero es que una cosa es admitir que existen clientes potenciales que no están en ese momento interesados y otra es que no abordemos políticas para minimizar el número de contactos “no interesados”, así como analizar constantemente a que se deben las negativas.

En cuarto lugar y no por ello menos importante hay que trabajar las bases de datos. Trabajar las bases de datos quiere decir buscar contactos de calidad, R&MK ofrece un servicio para ello, mantenerlos actualizados y contactar siempre que sea necesario con cada uno de ellos. ¿Qué es eso de contactar siempre que sea necesario? esto es un pilar de lo que llamamos CRM (”Customer Relationship Management” o lo que es lo mismo, gestión de la relación con los clientes ), significa indagar las necesidades de nuestros contactos, analizar su comportamiento, registrar todo lo que sucede alrededor de la relación con el contacto y disponer de sistemas que nos alerten ante las oportunidades. En un taller sería controlar el promedio de revisiones al año de un cliente y contactar con él cuando se estime que ya ha recorrido los kilómetros necesarios, en una peluquería sería enviar un e-mail a los clientes una vez ha pasado el tiempo necesario para que el pelo crezca… (seguro que hay datos sobre esto ) y en una fábrica de muebles contactar con los contactos que cambian su estado de soltero a prometido en las redes sociales donde los seguimos… en fin, las estrategias pueden ser muy distintas, pero hay que trabajar las bases de datos.

Por último, no debemos olvidar el tratamiento de la periodicidad, cada producto despierta un interés distinto en cada segmento o nicho de clientes potenciales, esto debe ajustarse como un reloj. Nadie quiere recibir contactos de una empresa que vende pisos cuando te acabas de comprar uno, ni de una cubertería cuando no la necesitas, tampoco querrá estar al día en los nuevos materiales empleados en la fabricación de cuberterías. Los contactos tienen que ser respaldados por un motivo de interés para el contacto. Una mala gestión de la periodicidad puede hacernos invisibles por un bajo número de contactos pero también por un alto número, por aborrecimiento.  Hace poco leía que barrabes.com (pioneros en el comercio on-line desde 1996) envía sus newsletter sin periodicidad concreta, esto es muy inteligente, ya que no quiere decir falta de gestión de la periodicidad, quiere decir que ésta la marca la aparición de motivos de interés por los que contactar. Así el contacto sabe que siempre que le llega algo de barrabés tiene interés.

Por cierto, es importantísimo guiar al contacto hacia la compra, esto quiere decir que hay que motivar la compra y eliminar en la medida de lo posible las barreras “burocráticas” para vender, trace una línea (lo correcto sería un gráfico de flujo de trabajo) entre el primer contacto, la decisión de compra y la venta y elimine procesos y tareas innecesarios utilizando las nuevas tecnologías.