El mundo cambia constantemente, objetos, herramientas o programas informáticos que hace unos pocos años nos parecían imposibles hoy invaden nuestra vida. Sin embargo la sensación no llega a ser abrumadora, nos hemos acostumbrado a vivir en un mundo en continua evolución. De echo no solo nos hemos acostumbrado a la evolución, ahora nos hemos convertido en verdaderos adictos a “lo nuevo”. Aún así resulta imprevisible el cambio que va a suponer todo este desarrollo tecnológico en un sistema que probablemente también tenga que cambiar. Hoy estar preparados no es saber que pasará dentro de un año, es disponer de las herramientas necesarias para saber qué está pasando hoy. La experiencia e intuición por si solas no son suficientes porque los escenarios cambian a gran velocidad. Planificar en la empresa hoy implica prepararla al cambio constante.

Y es que en la ecuación lo único que será constante es el cambio, y la estabilidad será sinónimo de flexibilidad. Cuanto más flexible y mayor capacidad de informarse y reaccionar tenga una empresa más estable será su cuenta de resultados. Lo único seguro que sabemos hoy sobre el futuro, es que no será igual que el presente.

Las Ferias son un instrumento comercial antiquísmo nacido de la necesidad de exponer los productos en un entorno directo que fomentara el contacto y la negociación con el cliente potencial.

Desde el origen de las ferias comerciales ha llovido mucho. Numerosos sectores se replantean hoy su papel en determinadas ferias y se cuestionan la eficacia de esta acción comercial. Esta reflexión nace tras un periódo en el que la coyuntura económica facilitaba tanto la comercialización de productos que se llegó a descuidar la gestión eficiente de las ferias y se comprometió su eficacia al no ser demasiado importante para la cuenta de resultados del ejercicio.

El panorama ha cambiado radicalmente y la gestión responsable de los recursos de la empresa es una prioridad. En este nuevo contexto es vital replantear o, en algunos casos, recuperar los objetivos de la asistencia como expositor a una feria. Aún hoy la feria es una herramienta muy poderosa y económica teniendo en cuenta el bajo costo por contacto frente a otros medios convencionales como la creación de redes de venta o publicidad convencional, que presenta un retorno menos directo.

¿Qué objetivos fijar en una feria?

Dependerá mucho de cada sector e incluso de cada empresa. Los objetivos de una empresa consolidada se dirigirán no solo a la creación de nuevos contactos y negocios sino también, y en gran medida, a la fidelización y aumento de ventas entre sus clientes actuales. Por otra parte una feria comercial es una gran oportunidad de generar una primera cartera de contactos para una empresa de reciente creación. No obstante es posible indicar una serie de variables o áreas que todas las empresas tendrán que tener en cuenta a la hora de fijar sus objetivos, están pueden ser:

Ventas: los indicadores utilizados para este objetivo no solo serán los pedidos conseguidos in situ sino los directamente relacionados con la feria en días posteriores (pudiendo fijar una fecha límite).

Nuevos contactos: Cuyo indicador será el número bruto de contactos de interés (clientes potenciales) y en post-feria el número de contactos desarrollados en oportunidades que presenten cierto grado de probabilidad de éxito.

Visitas: Un alto número de visitas de clientes potenciales puede ser un objetivo general. Este será ante todo un objetivo de control, puesto que esta variable afectará al número de ventas o contactos. Un adecuado número de visitas debe ser un objetivo básico si se desean generar ventas. La no formalización de ventas o contactos con un alto número de visitas debería provocar un replanteamiento de la estrategia de esta acción comercial.

Visitas de prescriptores: Puede ser interesante de cara al posicionamiento e imagen de la empresa en el público prescriptor fijar un objetivo de número de visitas de este importante público. En casos como el tecnológico (informática, electrónica, telefonía móvil, etc.) organizar eventos para público profesional o no profesional pero altamente interesado (prensa, bloggers, heavy users, etc.) puede ser una poderosa herramienta en pro de la penetración de una novedad en el mercado.

Valoración de novedades: En el caso de presentar novedades en la feria un objetivo deberá ser obtener la opinión y grado de satisfacción de los públicos objetivos sobre estas novedades. Los indicadores aquí se disparan y pueden ser muy diversos dependiendo del sector. Por poner un ejemplo para el sector del mueble en feria pueden medirse indicadores como evaluación de la funcionalidad del mueble, la estética, la comodidad, la resistencia, materiales, limpieza, etc. Para software informático: usabilidad, estabilidad, diseño de interfaz, etc. No se deben olvidar para toda clase de productos: La satisfacción general, el grado de recomendación potencial del producto por parte del público y el grado de novedad percibida.

Análisis de competencia: Otro objetivo de la feria puede ser realizar un análisis de la competencia. En este caso las variables a analizar serían entre otras: número de competencia, número de novedades presentadas y características, grado de notoriedad, tamaño y ubicación del stand, recolección de material promocional. También sería interesante elaborar un estudio a través de encuestas a nuestros visitantes incluyendo preguntas que captaran la opinión sobre las empresas de la competencia.

Estas son las principales variables que nos permitirán fijar unos objetivos mínimos asignados a la asistencia a feria y que, una vez finalizada, facilitarán la evaluación de la eficacia de esta acción.

El momento Post-feria.

La tensión generada por la organización de una feria hace que pequeñas y medianas empresas descuiden la labor de post-feria debido a un agotamiento por la canalización, por parte de unas pocas personas, del aumento de trabajo en tan corto periodo de tiempo. Siendo esta una de las tareas más importantes en todo el desarrollo de este tipo de acciones.

En el momento post-feria es hora de analizar resultados, comprobar si se han cumplido los objetivos, analizar las desviaciones de lo esperado, los éxitos y los fracasos. También es muy importante que todo el personal implicado reporte su visión al máximo responsable del área de marketing. En demasiadas ocasiones los desajustes, incumplimientos de objetivos y demás nacen en visiones opuestas entre empleados de la misma empresa, falta de convencimiento del personal comercial, etc. Es una labor PRIMORDIAL, implicar a todo el personal relacionado con el desarrollo de la feria, desde asistentes, promotores, comerciales, técnicos de montaje hasta la alta dirección. TODOS DEBEN CONOCER A QUE SE VA A LA FERIA, CUALES SON LOS OBJETIVOS PARA LA EMPRESA Y QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE CADA UNO DE ELLOS.

Quizás en otro post tratemos más detalladamente aspectos concretos sobre la gestión de ferias, existen diversos servicios de investigación de mercados que pueden ser muy útiles para el control de ferias, facilitando la labor de análisis necesaria en cualquier acción para evaluar los resultados y, definitivamente, conocer si se están haciendo las cosas bien.

Aquí algunas muestras:

• El Periódico Mediterráneo.
• El Mundo
• Veintepies
• ABC

El proyecto prevé integrar al Puerto de Castellón en las cadenas logísticas globales y la diversificación de productos mediante la puesta en valor de la  Dársena Sur.

Dentro del paquete de acciones, se desarrollará un sistema cohesionado de promoción y comercialización a través de PortCastelló que incluye la constitución de un Comité de Desarrollo Comercial y la creación de una herramienta de información de mercado.

PortCastelló ha presentado esta mañana en los salones de Gran Casino Castellón la revisión del Plan Estratégico 2005-2010 actualizado para 2009-2011, aprobado el pasado lunes 25 de enero por el Consejo de Administración, con el que ha involucrado a toda la Comunidad Portuaria, el sector cerámico y expertos de la Universitat Jaume I para recuperar el ritmo de crecimiento comercial de la última década, sobre bases aún más sólidas y profundizando en la integración en la ciudad.

El presidente de la Autoridad Portuaria ha explicado la metodología que se ha llevado a cabo para elaborar el Plan Estratégico, con la colaboración de expertos de la Universitat Jaume I y R&MK, firma consultora ubicada en el Espaitec. En primer lugar, se constituyeron tres grupos de trabajo en los que participaron directivos y representantes de toda la Comunidad Portuaria, así como exportadores e importadores cerámicos, a cuya aportación se sumaron diversas entrevistas personales.

Las principales conclusiones de los distintos análisis, grupos de trabajo y entrevistas fueron que el Puerto de Castellón ha de aprovechar a partir de ahora todo el potencial de sus instalaciones y medios, muy modernos, y de su gran oferta de infraestructuras tras la inauguración de la Dársena Sur. La proximidad con el clúster cerámico es una ventaja que ha de seguir aprovechando, pero superando su dependencia con la diversificación de tráficos hacia productos como el clínker, biodiesel o abonos.

Además, PortCastelló ha de utilizar las tecnologías de la información y la comunicación para cubrir todo su ‘foreland’, que incluye mercados tan atractivos como China, Arabia Saudita, Argelia, Brasil, Rusia o Mar Negro. Para ello, los operadores portuarios coordinarán sus acciones comerciales y, de puertas para afuera, se demandarán la finalización de las conexiones terrestres por carretera y ferrocarril con la Dársena Sur.

Estimado amigo,

Corren tiempos difíciles para la empresa y por ende para las personas… cobros que se retrasan, decisiones difíciles, objetivos incumplidos.. todo esto hace que nos sintamos en ocasiones bloqueados, estresados y definitivamente tristes. Sin embargo los que hemos vivido ya la tiranía de las situaciones económicas difíciles, muy difíciles, aprendemos que al final el dinero solo es dinero y que pese a todo vivimos en una sociedad privilegiada, llena de oportunidades y protección. Acordarnos ahora en la gente que realmente lo está pasando mal, que ni siquiera saben si tendrán algo que llevarse a la boca es más dificil y, si cabe, más necesario, además nos ayudará a recuperar la visión periférica y a situarnos en la posición de privilego que ocupamos. Por eso estas navidades seguro que tenemos muchísimas más cosas por las que sonreír que por las que estar preocupados… no estamos haciendo apología de la irresponsabilidad, simplemente hacemos un llamamiento a tomarse las cosas en su justa medida.

Nuestro trabajo es la investigación de mercados y la planificación de marketing, si hay una máxima que se cumple en nuestra profesión es que normalmente las cosas no están ni tan bien ni tan mal como nos pensamos y que si uno se esfuerza a conciencia, de los problemas, las amenazas y las debilidades se pueden obtener grandes oportunidades.

¡¡No perdamos la oportunidad de ser un poco más felices disfrutando estas fiestas!!

En nombre del equipo de R&MK, feliz navidad y prospero año nuevo.

A la hora de definir una estrategia de internacionalización nos asalta la primera y más básica de las dudas ¿dónde exportar mi producto?. Existen dos grupos principales de indicadores que nos ofrecerán una visión sobre la idoneidad de exportar el producto a uno u otro país.

El primer grupo es el de indicadores generales: niveles de desarrollo económico del país, población, situación geográfica en relación al origen del producto, cultura, barreras administrativas y un largo etc.

Existe un segundo grupo específico con variables directamente relacionadas con el producto ( volumen de importación del producto en

concreto en el país, evolución del volumen en los últimos años, cultura de la sociedad sobre el producto, tendencias, etc. ) y con variables indirectamente relacionadas con el producto (natalidad e industrialización por ejemplo, en el caso de productos relacionados con la construcción, edad media o consumo de cemento, en el caso de exportación de mueble…).

Toda esta información está disponible a través de una extensa red de fuentes de información a la que a veces es complicado acceder.

Es posible consultar el volumen de los tráficos comerciales entre todos los países del mundo (desde todos los países hacia todos los países), analizar la evolución en los últimos cinco años, comprobar qué países proveen a los máximos importadores, etc. de forma muy intuitiva y rápida a través de SmartExport. Smart Export es utilizada principalmente por consultoras de internacionalización que elaboran estudios para sus clientes. Sin embargo existen empresas que contratan el acceso a una familia de producto en concreto con el fin de ser ellos los que, de primera mano, analicen las oportunidades de mercado.

Por lo tanto la respuesta a la pregunta dónde exportar, requiere de un profundo análisis basado en datos de mercadotecnia, sociales, económicos, políticos, etc. y no se debe olvidar núnca un análisis cultural tanto del país de destino como de la propia empresa de origen, en ocasiones se pueden encontrar factores culturales internos que dificulten las relaciones con determinadas áreas geográficas o, en el mejor de los casos, factores culturales que faciliten o puedan convertirse en poderosos argumentos para la promoción de un producto en un determinado mercado.

Smart Export es una herramienta online que permite realizar estudios sobre comercio internacional de forma rápida e intuitiva. Esta aplicación supone un salto cualitativo en la búsqueda de oportunidades para la empresa privada en mercados internacionales. Smart Export recoge la información sobre los flujos comerciales producidos a nivel mundial relacionados con los productos clasificados según el código Taric, el arancel aduanero comunitario integrado que recoge la totalidad de las mercancías.
La nueva herramienta está dirigida tanto a instituciones públicas, que asisten al tejido empresarial, como directamente a empresas privadas que ya explotan -o ven una oportunidad en- mercados exteriores. El proyecto está respaldado por colaboradores y fuentes de referencia para asegurar la calidad de la información de Smart Export tales como Eurostat o la ONU.
El acuerdo alcanzado ha sido posible gracias a SEIMED, red de transferencia tecnológica y cooperación empresarial que, representando a la Comunidad Valenciana y a la Región de Murcia, forma parte de la Enterprise Europe Network, promovida por iniciativa de la Comisión Europea y la Dirección General de Empresa e Industria.
La Enterprise Europe Network es la mayor red de apoyo sobre asuntos europeos para PYME. Cuenta con 4000 profesionales con presencia en más de 40 países trabajando en más de 500 organizaciones como agencias de desarrollo local, institutos tecnológicos, cámaras de comercio, universidades, parques científicos y tecnológicos, confederaciones empresariales, etcétera. Su objetivo es ayudar a las pequeñas y medianas empresas europeas a desarrollar su pleno potencial y su capacidad innovadora a través de la internacionalización, la transferencia de tecnologí¬a y el acceso a proyectos y financiación de la Unión Europea. Actualmente la red ofrece información y servicios a más de dos millones y medio de pequeñas y medianas empresas europeas.

Si tiene que tomar decisiones sepa que no está solo, ya no.

R&MK asiste a sus clientes en la toma de decisiones buscando y analizando todas las alternativas, reduciendo así el riesgo. Para ello ha desarrollado una cartera de soluciones dirigidas a obtener toda la información de valor y extraer de ella las conclusiones realmente importantes.

¿Cuál es su problema?

Fijación de precios, conocimiento del consumidor, desarrollo de nuevos productos, diseño de campañas publicitarias, estrategia comercial… al final todo se reduce a tomar una decisión en cada momento, la diferencia radica en saber elegir la mejor opción.

Usted sabe mejor que nadie la importancia que tiene la información a la hora de tomar una decisión.

Si lo desea puede plantearnos ahora mismo un problema o una decisión que deba tomar, en breve nos pondremos en contacto con usted. Solo tiene que rellenar el briefing-formulario  que encontrará aquí y enviarnoslo vía e-mail o fax.

Las soluciones de R&MK se organizan en las siguientes áreas:

1. Precio
2. Cliente
3. Consumidor
4. Innovación - Kansei
5. Competencia
6. Cuota de Mercado
7. Calidad y Servicio
8. Imagen y posicionamiento
9. Toma de decisiones
10. Público Interno
11. Publicidad y Promoción
12. R&MK Lab

Si desea más información no dude en ponerse en contacto con nosotros.

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